Dass der Weg zum Wunschgehalt mit vielen Fallen gespickt ist, hat so mancher Arbeitnehmer schon am eigenen Leib erfahren. Wer unvorbereitet in ein Gehaltsgespräch geht, hat denkbar schlechte Karten: Nicht selten lässt der Chef die Gehaltswünsche wie Seifenblasen platzen.
Drei Grundregeln
„Ein Gehaltsgespräch ist wie ein Antrittsbesuch bei den zukünftigen Schwiegereltern“, sagt Business Coach Dr. Jörg Wittenberg. Drei Dinge sind dabei entscheidend: „Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern holen Sie sich einen Extratermin beim Chef für dieses Gespräch.“ Chefs lieben keine Überfälle, deshalb sollte man es vermeiden, ihn am Ende eines regulären Meetings oder spontan mit diesem Thema zu überraschen.
„Bringen Sie Ihrem Chef ein ‚Geschenk‘ mit, das er noch nicht hat“, empfiehlt Wittenberg. Ein Verweis auf gute Arbeit in der Vergangenheit ist dabei keine gute Idee, da er diese Arbeitsleistung schon bekommen hat und der Arbeitnehmer bereits dafür bezahlt wurde. „Sie müssen ihn vielmehr von Ihrem zukünftigen Mehrwert überzeugen“, rät der Business Coach.
Jeder sollte gesichtswahrend aus dem Gespräch herauskommen. „Vermeiden Sie versteckte Drohungen wie ‚sonst fahre ich meinen Einsatz zurück‘ oder ‚dann muss ich eben kündigen‘. Chefs wollen nicht erpresst werden.“ Außerdem: Hat man keine wirkliche Alternative in der Hinterhand und muss ohne Gehaltserhöhung weiterarbeiten, macht man sich für die Zukunft unglaubwürdig.
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Strategisch vorgehen
Wichtig ist es, sich vor den Gehaltsverhandlungen eine Strategie zurechtzulegen. „Sammeln Sie wichtige Informationen: Wie war Ihre Gehaltsentwicklung in den letzten Jahren? Wie hat sich Ihr Unternehmen bzw. Ihr Bereich entwickelt? Wie ist der wirtschaftliche Ausblick? Auf welche Absprachen der Vergangenheit wollen Sie Bezug nehmen? Welche Erfolge haben Sie vorzuweisen? Was sind Ihre Stärken? Wie ist die Erfolgsbilanz Ihres Chefs? Erfolgreiche Chefs können meist mehr verteilen“, sagt Jörg Wittenberg. Er rät, vorab eine Argumentationskette zu formulieren: Was hat der Chef davon, wenn er das Gehalt anhebt? Was ist der eigene Einsatz?
Argumente vorbereiten
„Argumentieren Sie zukunftsgerichtet und mit Ihren persönlichen Stärken. Bieten Sie an, neue Aufgaben zu übernehmen, in ein Zusatzprojekt einzusteigen, Ihre Qualifikation durch eine Fortbildung zu verbessern oder sich an höheren Zielen messen zu lassen. Zeigen Sie ihm, was Ihr Einsatz ist“, rät der Business-Coach. Vergangene Leistungen dienen dabei als Beweis, dass Versprechen des Mitarbeiters auch eingehalten werden. „Ihr Chef kann Ihnen vertrauen, dass Sie mehr wert sind.“ Unbedingt vermieden werden sollten Vergleiche mit den Gehältern der Kollegen.
Wird der Gehaltswunsch abgebügelt, sollte man sich nicht entmutigen lassen. „Das gehört oft zum Spiel und manchmal hat es auch nichts mit Ihnen zu tun, sondern kann auch zum Beispiel an Sparvorgaben liegen“, erklärt Wittenberg. Er rät dazu, Ausdauer in dem Thema zu beweisen, ohne dabei aber penetrant zu werden: „Klopfen Sie in ein paar Monaten wieder an die Türe Ihres Chefs. So merkt er, dass es Ihnen ernst ist.“
Berufseinsteiger und Jobwechsler
Zum einen sind bei Neueinsteigern die individuellen Verhandlungsmöglichkeiten oftmals durch Tarifvereinbarungen oder betriebsinterne Regelungen eingeschränkter als bei langjährig Beschäftigten. Zum anderen gibt es einfach weniger zu verteilen, weil die Anfangsgehälter niedriger sind. „Der Umfang der Ausbildung und die Art des Berufs bestimmt hier die Gehaltshöhe mehr als das Verhandlungsgeschick“, gibt Wittenberg zu bedenken. Sich aufgrund eines erhofften Gehalts für einen bestimmten Beruf zu entscheiden, hält der Business-Coach jedoch für keine gute Idee. Man solle immer bedenken, dass langfristig nur Dinge wie die Arbeitsinhalte, das Betriebsklima oder die Entwicklungsmöglichkeiten glücklich machen. „Das sind die entscheidenden Gründe für einen Job, das schlechte Gehalt ist höchstens ein Grund dagegen“, so der Business-Coach.
Jobwechsel stehen meistens an, wenn die Perspektiven für persönliche Entwicklungschancen fehlen, es Stress mit dem Chef gibt oder das Gehalt nicht mehr stimmt. „Gerade in dem letzten Punkt bieten sich beim Jobwechsel große Chancen. Die möglichen Gehaltssprünge sind hier deutlich höher als bei internen Gehaltsverhandlungen“, so Jörg Wittenberg.
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