Gehaltserhöhung verhandeln: Tipps für die Gehaltsverhandlung

"Tatsächlich sind im Normallfall zehn bis 25 Prozent drin. Wenn ich gut vorbereitet bin", erklärt Claudia Kimich. Die Verhandlungsexpertin und Coachin muss es wissen. Sie hatte eine Kundin, die sogar 80 Prozent mehr Gehalt aushandeln konnte. Eine Ausnahme - aber auch das ist möglich.

Wer erfolgreich verhandeln will, muss nur wenige Tipps beachten.

• Schritt eins: Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Vorgesetzten oder Ihrer Chefin.
• Schritt zwei: Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor wie auf eine Prüfung.

Die Vorbereitung ist Basis, darauf weist auch die Expertin hin:

In gewisser Weise sei das wie im Sport, erläutert Kimich: "Wenn ich eine Bewegung kann, dann führe ich sie natürlich auch leichter aus."

Kennen Sie Ihren Marktwert? Wenn Sie unsicher sind, starten Sie eine gezielte Recherche. Führen Sie außerdem eine Liste mit den erfolgreichen Projekten - auch Leistungsmappe genannt. Wenn Sie die im Alltag regelmäßig befüllen, haben Sie Ihre Erfolge immer parat.

Zur Vorbereitung gehört auch, dass man sich auf sein Gegenüber einstellt. Jeder Mensch ist anders und jede*r Vorgesetzte reagiert anders auf die Frage nach mehr Geld. Wie spricht man das Thema Gehaltsverhandlung also am besten an?

"Das kommt ganz drauf an", so Kimich. "Habe ich einen Machtmenschen, habe ich einen Daten-Zahlen-Fakten-Menschen, habe ich einen Beziehungsmenschen (…) oder hab ich gar so einen Paradiesvogel." Bei dem einen am besten schon zum Termin die Excel-Liste mit dem Nutzen mitschicken, ergänzt die Verhandlungsexpertin. Bei den Paradiesvögeln müsse man dann, wenn es passt, am besten auf dem Gang einen Zettel und Stift dabei haben. "Und bei dem Beziehungsmenschen braucht es eine lange Vorarbeit, damit im Gespräch die Beziehung schon da ist und es funktionieren kann."

Gehen Sie mit der Überzeugung in das Gespräch, Sie haben eine Gehaltserhöhung verdient, empfiehlt Kimich. Vermeiden Sie im Gespräch den Konjunktiv wie "ich könnte, ich würde," und Ausdrücke wie "eigentlich", "eventuell" oder vielleicht. Und weisen Sie auf Ihre Erfolge hin. Bleiben Sie bei Ihren Formulierungen und scheuen Sie sich nicht die Sätze zu wiederholen, die Sie sich zurechtgelegt haben.

Der Extra-Tipp von Claudia Kimich: Schweigen! Sie rät dazu, das Schweigen des Gegenübers besser mal auszuhalten - als das Falsche sagen:

"Wenn ich jetzt bis elf zähle, ist das ganz schön lang." Aber erst dann werde es auf der anderen Seite unangenehm, und das müsse man sich bewusst machen, erläutert Kimich.

Wenn Sie sich nicht einigen können, fangen Sie wieder von vorne an, bis Sie Erfolg haben. "Ein zweites, drittes, viertes, fünftes Gespräch führen", schlägt Kimich vor. Man müsse hartnäckig bleiben. "Ich höre immer 'Ich will die doch nicht nerven' - doch! Weil sonst passiert nämlich nichts - ganz oft", so Claudia Kimich.